Nous avons interrogé des architectes de partout aux États unis pour savoir ce qu’ils pensent de leur relation avec les entreprises de matériaux de construction, comment font-ils la recherche sur les matériaux de construction et ce qu’ils veulent vraiment des fabricants ? Les architectes sont très recherchés dans l’industrie des matériaux de construction. Ils sont un peu difficiles à commercialiser parce que ceux qui font de la recherche n’ont pas toujours le plus de pouvoir d’achat, et ceux qui ont le pouvoir d’achat sont rarement ceux qui font de la recherche. Sans parler de la dynamique supplémentaire de leurs clients, des constructeurs, des entrepreneurs généraux et ainsi de suite. Qu’est-ce que les architectes veulent vraiment que les fabricants de matériaux de construction leur disent ? Leur donner ? Les vendre ? Nous avons demandé exactement cela... et ils nous l’ont dit.
Nous avons demandé aux architectes ce qu’ils voulaient dans les produits de construction, où ils le cherchaient et comment ils le voulaient de 10 façons différentes, et nous avons continué d’obtenir les mêmes réponses :
60 % des architectes de notre enquête étaient des hommes, tandis que 40 % étaient des femmes.
L’architecture est depuis longtemps considérée comme un domaine dominé par les hommes, mais selon nos données, au cours des 20 dernières années, les femmes ont afflué sur le terrain (et l’ont tué !).
Dans notre enquête, les architectes avaient une expérience assez uniforme :
Taille de l’entreprise en architecture :
Spécialisations des entreprises :
Seulement 20 % des architectes ont déclaré leur entreprise concentrée dans un type spécifique de projet comme les restaurants ou les églises.
Bien que la plupart des fabricants de bâtiments vendent leurs produits au moins à l’échelle nationale - sinon internationale - la plupart des architectes entreprennent des projets à proximité de leur entreprise.
Près de la moitié des architectes de notre enquête travaillent sur des projets basés dans leur état ou région. Les entreprises de taille moyenne sont les plus susceptibles de se concentrer sur les emplois internationaux, suivies des pigistes. Mais les plus grandes entreprises se concentrent strictement sur leur état ou région d’origine.
Votre site Web est plus important que vous pourriez penser.
Les sites Web du fabricant de matériaux de construction sont le premier lieu où les architectes font des recherches sur les produits de construction en ligne.
Ils sont plus susceptibles de consulter votre site Web qu’ils ne le sont de chercher vos produits sur Google. Permettez-moi de le répéter… ils sont plus susceptibles de venir à votre site Web qu’ils sont de taper votre catégorie de produits dans Google !
Cela signifie que votre site Web est votre plus grande occasion de faire une impression et de faire une vente ! Si votre entreprise commercialise ou vend actuellement aux architectes, alors votre site Web doit être facile à naviguer, bien conçu et rempli avec les informations dont les architectes ont besoin (en savoir plus dans une minute).
Les mots-clés et le référencement sont une affaire délicate. Google change les règles tout le temps et il est difficile (et cher !) pour obtenir votre marque de classer pour les mots simples comme "Siding" ou "fenêtres."
Concentrez plutôt vos efforts sur les mots-clés à longue queue (ce qui signifie des termes de recherche de plus de 1 à 3 mots). La recherche montre que les architectes sont plus susceptibles d’entrer des mots-clés plus longs comme « meilleur verre pour les hôpitaux » ou « meilleur verre pour les hôpitaux en climat froid » que de chercher des termes comme « verre de fenêtre. » En fait, c’est une excellente nouvelle pour vous parce que cela permet à vos efforts de référencement d’être ultra ciblé, et soulage la pression de la concurrence pour des termes de recherche qui peuvent déjà être dominés par le plus grand dans l’entreprise.
(Si toute cette discussion sur le référencement vous fait flipper, consultez notre article sur Tout ce que vous devez savoir sur le référencement et les mots-clés.)
Les architectes ont choisi la liste suivante de 6 types de contenu comme contenu qui est le plus utile quand ils sont à la recherche d’un produit à spec pour la première fois.
1 - Études de cas et échantillons de produits liés pour le contenu le plus utile qu’ils peuvent trouver sur votre site Web ;
2 - Fichiers Autocad, Revit ou 3D téléchargeables ;
3 - Photos & Vidéos ;
4 - Outils interactifs tels que calculatrices ou visualiseurs de produits ;
5 - Brochures PDF.
Près de 70 % des architectes ont indiqué que les études de cas constituent le type de contenu le plus utile lorsqu’ils décident quels produits doivent être conçus. Si vous cherchez à gagner plus d’architectes, alors vous avez besoin d’une bonne quantité d’études de cas qui démontrent comment vos produits fonctionnent dans une variété de projets.
Le même nombre d’architectes ont dit que le fait de pouvoir commander des échantillons était le contenu le plus utile sur le site Web d’un fabricant. Si vous demandez actuellement à des architectes de « nous contacter pour des échantillons », vous ratez une occasion clé de saisir et de nourrir des pistes et peut-être de rater des ventes.
De nombreuses sources m’ont dit que les fabricants de matériaux de construction sont connus pour envoyer trop de courriels aux architectes une fois qu’ils ont leur adresse électronique. La plupart des fabricants ont du mal à maintenir la communication avec les architectes qui n’ont pas de projet en ce moment, mais qui le feront bientôt et qui veulent être au sommet de leur esprit.
Ces résultats de sondage peuvent en fait vous en dire beaucoup sur les renseignements à envoyer aux architectes et sur le moment où ils doivent le faire.
Si vous avez une piste qui vient d’ouvrir votre newsletter occasionnellement ou même télécharger un livre blanc dans les derniers mois - ils ne sont pas prêts pour un appel de vente, et ils ne sont pas prêts à ce que vous augmentiez la fréquence des courriels que vous leur envoyez. Envoyer des architectes comme cette information qui les aidera, mais n’a rien à voir avec leur demander d’acheter de vous. Les courriels qui sont bien chronométrés, bien espacés et emballés avec du contenu de haute qualité ne se sentiront pas comme des pourriels.
D’un autre côté, les architectes qui lisent des cas d’utilisation, téléchargent des études de cas et commandent des échantillons sont prêts à recevoir plus d’information sur vos produits, alors commencez à leur envoyer des informations pertinentes à ce qu’ils regardent et téléchargent déjà. Ensuite, s’ils ouvrent toujours et cliquent sur tout, il est temps pour un appel de leur représentant local !
Qu’est-ce qui empêche les architectes de concevoir de nouveaux produits ?
Nous avons demandé aux architectes "Quelle est votre première hésitation quand il s’agit de concevoir un nouveau produit pour la première fois?"
Les exigences des spécifications du projet sont le facteur LE MOINS commun. Si un architecte examine en profondeur votre produit, il a probablement déjà vérifié qu’il correspond aux besoins de son projet. Les architectes n’ont pas besoin d’être convaincus que votre produit correspondra aux spécifications de leur projet. Ils peuvent le déterminer eux-mêmes.
Plutôt, passez votre site Web et le contenu de la brochure à parler des succès passés, la qualité de vos produits, comment il se tient au fil du temps, où il est et combien de temps ils peuvent obtenir. Soyez aussi précis que possible lorsque vous dites aux architectes où vos produits fonctionnent le mieux. Énumérez les climats, les types de projets, les forces, les faiblesses, etc. afin que les architectes obtiennent une vue détaillée de votre produit.
Plus vous êtes précis sur ce que votre produit peut et ne peut pas faire, mieux ils se sentiront au sujet de vous choisir.
Chaque entreprise de matériaux de construction est à la recherche de la formule secrète qui convaincra les architectes de les acheter pour la première fois.
Et maintenant… le voici :
Nous avons demandé : Quelles sont les meilleures façons pour un fabricant de matériaux de construction de vous faire spécifier leur produit pour la première fois ?
Les échantillons sont la première façon de demander à un architecte de préciser votre produit pour la première fois.
Si vous ne faites pas en sorte qu’il soit absolument indolore pour les architectes d’obtenir des échantillons gratuits sur votre site Web…
Vous perdez des ventes.
C’est aussi simple que ça.
Une autre réponse intéressante : bien que le taux de réponse ait été faible, à peine 4 %, certains architectes ont dit que les vidéos étaient l’un des meilleurs moyens pour les fabricants de matériaux de construction de les amener à concevoir un produit pour la première fois. Plus précisément, des vidéos d’installation.
Et bien que 4 % ne soient pas astronomiques, il est intéressant de noter que les architectes cherchent à être en mesure d’apprendre tout ce qu’ils peuvent sur votre produit en ligne, et la vidéo est une excellente façon de le faire.
Nous avons demandé aux architectes :
Outre le prix, quels facteurs contribuent à préciser un produit de matériaux de construction ?
Nous leur avons demandé d’évaluer l’importance de chaque facteur sur une échelle de 1 à 5. Nous avons ensuite utilisé leurs réponses pour donner à chaque facteur une note moyenne.
Les résultats montrent que... tout compte.
En fait, il n’y a qu’une différence de 1,05 point entre le facteur le plus important et le facteur le moins important.
Les architectes ne sont pas prêts à faire de compromis dans quelque domaine que ce soit - Ils veulent un produit de haute qualité qui semble bon, qui fonctionne bien et qui est facilement disponible. Et, bien que les relations avec d’autres professionnels (comme l’entrepreneur ou le distributeur) puissent quelque peu influencer leur décision, au bout du compte, ce qui les intéresse, c’est le produit, et non les gens.
Alors, comment faire la promotion auprès des architectes quand tout compte ?
Commencez par positionner votre entreprise comme une entreprise avec des normes élevées. Créer et promouvoir des produits fiables et de haute qualité qui sont toujours disponibles et produits en grande quantité.
Concentrez votre communication avec les architectes pour leur assurer que vous savez qu’ils sont soumis à une contrainte de temps, et attendre sur vos produits ne sera jamais un problème.
Que faire si vos produits ne sont pas disponibles 100 % du temps ?
Fais en sorte que la pénurie marche pour toi.
Si vous travaillez avec des matériaux recyclés, du bois recyclé ou d’autres matériaux rares, vos fournisseurs sont parfois un peu faibles. Ne cachez pas ce fait et n’espérez pas que personne ne prescrive vos produits pendant la saison sèche.
Faites face à vos limites de front et au lieu de vous excuser pour cela - placez le fardeau sur les architectes pour obtenir leurs spécifications tôt avant qu’ils ne ratent leur chance.
Ce que vous faites en ligne a une incidence officielle sur vos ventes.
Les deux meilleures façons pour les architectes de découvrir de nouveaux produits sont en ligne : à travers la recherche et les sites Web des fabricants. Cela signifie que votre site Web n’est plus seulement une case à cocher. C’est votre première impression et votre plus grande occasion de faire une vente.
Maintenant, examinons plus en profondeur chacune des principales façons dont les architectes découvrent de nouveaux produits et examinons quelques scénarios possibles pour chacun.
Il est fort probable qu’ils chercheront un produit particulier pour un projet à venir. Si les architectes utilisent Google, ils sont là pour une ou deux raisons :
Peu importe la raison, les architectes recherchent avec des besoins spécifiques. Vous pouvez aider à mieux répondre à leurs besoins en offrant des études de cas pour les types spécifiques de projets que vos produits font le mieux dans - comme les restaurants, les maisons, les tours. Aussi, ne perdez pas de temps avec des mots marchands.
Il y a 2 scénarios probables ici.
Premièrement, ils sont déjà sur votre site à la recherche de produits pour un projet en cours lorsqu’ils découvrent un nouveau produit que vous venez de publier ou un nouveau produit qu’ils ne savaient tout simplement pas que vous aviez.
Ou encore, ils viennent sur votre site parce qu’ils savent que vous faites quelque chose de semblable à ce dont ils ont besoin, par exemple, ils ont besoin de panneaux de bois recyclés et ils savent que vous faites du parquet en bois recyclé, mais ils ne sont pas sûrs des panneaux muraux.
64 % des architectes découvrent de nouveaux matériaux de construction lors de salons professionnels.
Cela signifie deux choses :
Un - l’énorme investissement que vous investissez dans les foires commerciales pourrait en valoir la peine. Si vous vous engagez correctement et faites un suivi avec les pistes des salons professionnels. Ce qui m’amène au point numéro deux...
Deux - Vous devez avoir une solide stratégie de suivi avec les architectes après les salons professionnels. Dans n’importe quel salon, ils découvrent des centaines de nouveaux produits. La seule façon dont ils se rappelleront de spécifier votre produit lorsqu’un nouveau projet est présenté, c’est si vous avez gardé le contact avec eux et les avez nourris d’une manière non pammy depuis votre premier contact au salon.
Nous avons demandé aux architectes de nous dire une chose qu’ils aimeraient que les fabricants de matériaux de construction connaissent ou comprennent au sujet de leur travail.
Nous avons reçu un éventail de réponses, mais quelques sujets sont ressortis.
ILS VEULENT QUE VOUS COMPRENIEZ LEURS RELATIONS PROFESSIONNELLES
Les architectes doivent équilibrer plusieurs relations. Souvent, ils doivent défendre leur décision de spécifier votre produit à plusieurs autres parties - y compris les entrepreneurs généraux, les constructeurs et le client final.
Oui, vous voulez gagner l’architecte, mais vous devez également vous associer avec eux pour les aider à transporter votre produit à travers le processus de vente de leur côté, pas seulement par votre propre.
Une façon d’être leur partenaire est d’offrir un accès facile à l’information qui parlera à chacune de leurs relations comme une brochure de vente pour le propriétaire, des vidéos d’installation pour les constructeurs et des études de cas qui comprennent des témoignages de l’entrepreneur général.
ILS VEULENT QUE VOUS COMPRENIEZ QUE LE PRIX COMPTE
Les coûts des produits ont augmenté de différentes façons, mais les commentaires les plus courants portaient sur le besoin de produits de haute qualité à un coût raisonnable.
Même si vous ne pouvez pas indiquer les prix sur votre site Web, vous devez en parler dès le départ. Votre site Web et le contenu de la brochure doivent se concentrer sur la valeur non seulement de votre produit, mais aussi sur la solution que vos produits résolvent. La résolution de problèmes vaut la peine d’être payée.
ILS VEULENT QUE VOUS COMPRENIEZ LEUR BESOIN D’INFORMATION
Lors de la conception d’un produit, les architectes doivent s’assurer que votre produit répond à de nombreuses exigences. Plusieurs architectes ont exprimé leur frustration face au manque d’information disponible et à la difficulté d’analyser les matériaux ou les fonctions des produits.
Les architectes sont occupés. S’ils n’arrivent pas à trouver rapidement l’information dont ils ont besoin sur votre produit, ils abandonneront votre produit pour un concurrent qui leur dira ce qu’ils doivent savoir.
ILS VEULENT QUE TU SACHES QU’ILS ONT BESOIN D’ÉCHANTILLONS
Les échantillons ont été mentionnés à plusieurs endroits par les architectes tout au long de l’enquête. Nous avons entendu dire à maintes reprises que les échantillons sont absolument essentiels et qu’ils sont souvent le facteur final pour conclure une vente :
L’apparence de votre produit est toujours dans l’esprit de vos architectes. Assurez-vous que vous avez des échantillons disponibles pour tous vos produits, ils commandent est facile et votre stratégie de suivi pour les architectes qui commandent des échantillons continue de les faire sentir comme vous êtes leur partenaire, pas seulement la vente à eux.
De nombreux fabricants de matériaux de construction ont du mal à faire entrer leurs sites Web dans le Xxie siècle.
Il ne suffit plus d’avoir n’importe quel site Web. Les architectes sont spécifiquement concernés par la conception et l’esthétique, ils ont besoin d’informations très spécifiques, et ils sont dans des délais serrés.
Cela dit, les réponses à notre question « Quelle est votre plus grande frustration à l’égard des sites Web de matériaux de construction ? » ne sont pas surprenantes.
Le top 5 des choses sur lesquelles les architectes sont frustrés avec les sites Web des fabricants :
Ce que les fabricants devraient faire maintenant.
Il n’y a pas de solution miracle pour attirer les architectes, mais il y a des pièces du casse-tête éprouvées qui montreront aux architectes que vous êtes sérieux pour leur donner ce qu’ils veulent et aider leurs projets à réussir.
Si vous prenez une chose de notre enquête, il devrait être que les architectes ont besoin d’information - toute l’information et aussi spécifique que possible. Ils représentent une quantité infinie de variables, et plus vous pouvez leur donner d’information, plus vos produits semblent fiables.
Commencez par énumérer les types de bâtiments particuliers où vos projets sont les meilleurs, puis ajoutez des renseignements sur les autres produits qu’ils complètent. Et même si vous ne pouvez pas inclure des renseignements exacts sur les prix, offrir des calculatrices d’estimation ou donner des numéros de téléphone directs à votre équipe de vente peut aider à atténuer ce point de douleur.
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